Zašto konkurencija sa lošijim proizvodom ipak dobija više mušterija

Restoran na kraju ulice ima bolju hranu, a parking ispred njega je prazan. Dva bloka dalje, prosečan restoran ima red ispred vrata svako veče.

Vidljivost se akumulira, kvalitet se otkriva jednom po osobi

Kvalitet deluje samo na ljude koji su ga već probali. Vidljivost deluje na hiljade ljudi koji vas nikad nisu probali, svaki put kad vas vide, i to se gomila.

Zašto se to dešava

Kupac koji bira ne poredi sve opcije na tržištu. Poredi opcije kojih se seti. Ako vas se ne seti u trenutku kada mu zatreba, vaš kvalitet uopšte ne učestvuje u toj odluci: nije izgubio, nego nije ni bio na spisku.

Bolji proizvod pomera odluku tek kada je i on na tom spisku. Do tada je nevidljiv, a nevidljivo i loše izgledaju isto sa strane kupca.

Šta to znači za vas

Ovo nije poziv da trošite više od konkurencije. To je poziv da budete prisutni tamo gde se odluka donosi, dovoljno često da vas se neko seti:

• Važnije je koliko često vas isti čovek vidi nego koliko ljudi vas vidi jednom
• Jedna poruka koja se ponavlja radi bolje od pet različitih koje se smenjuju
• Prisustvo u trenutku pretrage vredi više od prisustva u trenutku dosade
• Kvalitet radi svoj posao posle prvog kontakta: zadržava ljude, ali ih ne dovodi